「家を高く売る方法」を中古住宅売買専門の元不動産屋さんに、お酒をおごりシツコク聞いてきました。
もう不動産屋は引退していること、あとお酒をおごったので、かなり裏事情をペラペラしゃべってくれました（笑
読むだけで30万ぐらいは得すると思うので、ゆっくり読んでください。
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某居酒屋チェーン店にて元不動産屋Ａさんに取材開始！
筆者：Aさん不動産屋暦は長いのですか？
元不動産屋Ａさん：かれこれ30年ぐらいやりました。職歴はほとんど不動産関係です。特に中古住宅の仲介していました。
筆者：実は「家を高く売る方法」はないの？という質問がきまして…。そういうなんか裏技的なものってあるんですか？
元不動産屋Ａさん：家を高く売る方法っていうのはありますね。コツというか？ポイントみたいなものですけど。
筆者：それ教えてください。
元不動産屋Ａさん：少し長くなりますが…ポイントは２つあって…
Aさんがいう家を高く売るポイントは２つ
- できるだけたくさんの不動産屋に査定を依頼する。
- 内覧に細心の注意を払う。
筆者：できるだけたくさんの不動産屋に査定を依頼するって、そんなことして大丈夫なんですが？不動産屋が気分を害されたりしませんか？
元不動産屋Ａさん：それはありませんよ。過疎地以外みんな競争だと認識していますよ。
筆者：そういうものですか？でも何件も不動産屋に依頼するのは面倒ですね。
元不動産屋Ａさん：今は一括査定というサービスがあるので、そういうのを利用すれば、いろんな会社に瞬時に見積もりを依頼できますよ。これだけで１０％ぐらい差がでます。
筆者：10％は大きいですね。見積もりは複数者にお願いするとして、次の「内覧に細心の注意を払う」とはどのようなことですか？
元不動産屋Ａさん：まずは見た目です。汚い物件は値段を下げないとまず売れません。ですのでとにかく見た目をキレイにする事が大切です。
リフォームは必要？
筆者：でもリフォームは高額ですよね。元取れますか？
元不動産屋Ａさん：なにもリフォームする必要はありません。自分で掃除すればいい話です。特に重要なのが水周り、ココはピカピカにしておくのがコツ。キッチン・トイレ・お風呂ですね。できればハウスクリーニングに依頼するほうが良いですが、予算がきつければ自分でやってもかまいません。
筆者：そんなものなのですか…それ以外にキレイにするのに何かありますか？
内覧の際の注意点は？
元不動産屋Ａさん：例えば一軒屋でしたら庭のイメージとか大事ですね。草ぼうぼうの荒れ果てた庭というよりも、こざっぱりした庭。花壇にキレイな花の一つでも咲いているほうがイメージ良いですね。
大事なのは、生活感を出さないように努力することです。モデルルームとまではいいませんが、子供のおもちゃやゴミなどが出しっぱなしではだらしない印象を与えてしまって高く売れませんね。きっちりした印象を与えるようにしましょう。
筆者：言われてみればそうですね。他に注意する点はありますか？
元不動産屋Ａさん：昔に何度か経験があるのが、家の生活臭があるでしょ。前の日に何か匂うものを食べたのか？そういう匂いがしていた物件がありました。お客さんは間取りとか外観とか気に入っていましたが、その匂いで印象がガクンと下がったらしく、売れませんでした。
空気清浄機までは言いませんが、内覧前に最低でも30分程度空気を入れ替えて迎えるぐらいのきくばりは必要です。
筆者：匂いは気がつきませんでした。自分の家の匂いは気にならないけど、人の家の匂いは気になりますものね。あと良い対応とかありますか？
元不動産屋Ａさん：愛想が悪かったり、余計な事をぺらぺらしゃべるのもよくありませんね。
筆者：でもいい点はアピールしたほうが良いでしょ。
元不動産屋Ａさん：良い点というのは人によって異なります。質問されたことにだけ答えるというような感じがちょうど良い。余計な事はしないと心得てください。不動産屋がついてますので、営業などはそちらに任せてください。
筆者：たしかに家主がうるさいと買うきなくなりますものね。全てやればこれで何割くらい変わってきますか？
元不動産屋Ａさん：一概には言えませんが、複数社に見積もりをすることで10％程度、手入れの良し悪しで５％くらいは変わってくるのではないでしょうか。
この手入れの良し悪しというのは、金額が上がるというより、下げて欲しいという圧力が減ると考えたほうが良いでしょう。
筆者：圧力ですか？
元不動産屋Ａさん：そうです。基本的に汚いとかそういうデメリットは価格交渉されるときに大きなマイナスポイントになります。そうすると値引きを要求されることが多い。しかしキレイだとあんがいすんなり言い値で売れる事が多いのです。
筆者：なるほどフリーマーケットとかでもそうですものね。汚かったらもう少し値段を下げろと言いやすくなります。ポイントはこれぐらいですか？
元不動産屋Ａさん：そうですね。言うのは簡単ですが、実際にやるのは手間がかかります。頑張ってください。
ツテや人脈があったほうが高く売れる？
筆者：わかりました。ありがとうございました。次に物件の売却にはツテや人脈が重要だと聞くのですが本当ですか？
元不動産屋Ａさん：人から信用してもらえないと、売却の査定金額が下がります。そのように考えて、20年ほど前までは「ツテや人脈が重要」とされました。しかし現在では、ネットの普及で色んな会社に見積もりがだせるようになりました。マンションや家の売却に関しては『ツテや人脈が重要』というのは、当てはまらなくなりました。もしあったとしても、マンションや家の売却で、ツテや人脈を頼るのは最後にします。具体的にいうと、最後の最後で「今このくらいの見積もりをだしてもらっているんだけど、相場的に考えてどうかな？もっと高く売れないかな？」と相談するぐらいで考えましょう。『人間関係が崩れやすくなるので』ぜったい最初から入れたらダメです。最後に入れたらダメでも人間関係はくずれません。
営業マンの人柄は重要？
筆者：わかりました。ありがとうございます。次に営業マンの人柄が大事だという件ですが…
元不動産屋Ａさん：最近では、大手不動産会社の営業が熱心に営業しなくなりました。これは結局「査定金額がどうか？」という事で、営業の頑張りが通じる事が少ないことに多くの営業が気付き始めたからです。逆に小さい会社は、お客さんがそれほどきませんから、一人のお客さんを逃すまいと熱心に営業をかけるという事になります。営業の人柄があまりにも大柄なのは、問題ですが、あまり営業の人柄を気にする人は「最高値」を逃しやすい。営業の人柄は完全に無視ぐらいで。人柄が良い奴なら、もっと営業頑張って「満足できる客を見つけて来い」とはっぱをかけましょう。
大手なら信用できる？
筆者：大手なら信用できますか？
元不動産屋Ａさん：必ずしも大手なら安心というわけではありません。たとえば不動産会社というのは、ネットワークにつながっていますが、購入したいお客がいるという業者からの問い合わせを手数料が別業者に行くことを嫌がって、依頼主に知らせずに勝手に断ることがあります。「大手なら信用できる」という人は、少なからず損をすることになります。このご時世「大手と中小」どちらがより高値をだすかは判断できません。ネットでは絶対大手が良いという奴。絶対小さいところが良いという奴。両方の意見があります。答えは大手と中小両方に見積もりを出して、見積もりをしないと分からないという事です。
専属専任媒介契約なら高額で売れる？
筆者：専属専任媒介契約なら高額で売れるというのは、本当ですか？
元不動産屋Ａさん：「うちの会社ではほとんど専属専任媒介契約ですよ」「専属専任媒介契約にするとたくさん広告を出せるので売りやすいですよ」などと営業は90％以上『専属専任媒介契約』を勧めてきます。これは『営業のマニュアルトーク』ですので、気にしないのが一番です。専属専任媒介契約にして得をするのは『その業者』だけです」
元不動産屋Ａさんの話をまとめると
今回は家を高く売る方法を聞いてみました。みなさんはちゃんとできていますか？
- できるだけたくさんの不動産屋に査定を依頼する。
- 内覧に細心の注意を払う。
ポイントはこの２つです。単純といえば単純ですが、かなり効果的なようです。
今回の方法を行なえば、10％～15％は高く売れるという事がわかりました。2000万円の家であれば、200万円～300万円ほど金額がかわってくる計算です。
新車が一台買えるか買えないかが、やるかやらないかで変わってくると考えれば知らないというのは怖い事ですね。
私が居酒屋で支払った酒代は、皆さんがぜひ回収してください(笑
Aさんは（熱く遠くを見るようね目で）さいごにこうおっしゃってました
元不動産屋Ａさん：不動産屋は仕事で頑張っているだけ、契約できるのは何分の１の確率。なので断わる事に躊躇してはいけない。
だそうです。あとは不動産屋に遠慮せず、複数会社に見積もりを出し比較しましょう。
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取材協力
元不動産屋のAさん
参考文献
イエウールホームページ(2024)
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